Leads to Scale
Home/Cases/Valid

Valid na één jaar in gesprek met circa 60 van de 150 beoogde woningcorporaties

Na één jaar in gesprek met circa 60 van de 150 corporaties op de doellijst.

Lees de case
Valid

Valid levert IT-consultancy en uitbesteed IT-beheer. De commerciële uitdaging: binnenkomen bij woningcorporaties waar meerdere mensen meebeslissen en een leverancierswissel zelden speelt. Alleen wachten op zoekverkeer of direct om een afspraak vragen was onvoldoende.

Wij kozen voor structurele zichtbaarheid bij een afgebakende groep corporaties, gekoppeld aan persoonlijke uitnodigingen voor inhoudelijke bijeenkomsten. Niet steeds nieuwe mensen bereiken, maar relevant blijven voor dezelfde organisaties.

  • Beslissers en beïnvloeders per corporatie in kaart gebracht.
  • Per beslislaag andere vragen en onderwerpen uitgewerkt.
  • Sectoronderzoek en interviews vertaald naar pagina’s, artikelen en campagnes.
  • Sales laten uitnodigen vanuit dezelfde doelgroeplijst.
  • Reacties en deelname gekoppeld aan de beoogde organisaties.
Geselecteerde corporaties
Relevante beslissers
Sectorspecifieke inhoud en persoonlijke uitnodigingen
Gesprekken

Het beslismoment is zeldzaam en van buitenaf nauwelijks zichtbaar

Volgens Valid wisselen organisaties voor uitbesteed IT-beheer doorgaans eens per vijf tot zeven jaar van leverancier. Voor consultancy ligt dat anders. Wie uitsluitend op zoekverkeer leunt, moet dus precies aanwezig zijn wanneer een corporatie zich oriënteert.

Tegelijk worden IT-managers voortdurend benaderd. Nog een verkoopbericht geeft weinig reden om te reageren. Valid moest laten zien dat het de sector begreep, bij zowel de technische specialisten als de mensen die over continuïteit, risico’s en bestuur beslissen.

Niet alleen de IT-manager, maar de hele besluitvorming in beeld

Valid koos woningcorporaties vanuit zijn eigen strategische plan. Wij onderzochten vervolgens hoe die markt bereikbaar was en welke mensen de keuze voor een IT-partner beïnvloeden.

Daarbij werkten we ook toezichthouders uit, naast bestuurders, IT-managers en specialisten. Sectorbronnen zoals de Corporatiegids en de opleidingscatalogus van de VTW Academie maakten hun agenda concreet. Per rol legden we vragen, zorgen en informatiebehoeften vast. Een bestuurder kreeg daarmee geen technisch verhaal voorgeschoteld, maar inhoud over bijvoorbeeld risicobeheersing en continuïteit.

01

Bestuurder

Hoogste beslisser. Kijkt niet naar de techniek maar naar de bedrijfsuitkomst: governance, risicomanagement, continuïteit en de strategische roadmap.

02

IT-manager

Inhoudelijke beslisser en technische poortwachter. Wordt dagelijks platgebombardeerd en wil zelf tot de conclusie komen dat hij met je aan tafel wil.

03

Toezichthouder

Raad van commissarissen of voorzitter van de raad van toezicht, een zeer actueel gremium bij woningcorporaties. Deze laag kwam uit de research.

Werkwijze

STAP 01

Eerst bepalen wat de markt moet weten, dan de eigen experts bevragen

De kennis zit al in het bedrijf: interviews met eigen specialisten leveren content op die een copywriter niet verzint.

We onderzochten hoe concurrenten zich presenteerden en welke informatie Valid zelf moest bieden om goed te worden vergeleken. Die analyse bepaalde mede de opbouw van de sectorpagina.

Vervolgens maakten we interviewvragen voor consultants en analisten, gericht op de gaten in het onderzoek. Hun praktijkkennis voedde de artikelen en contentkalender: geen berichten over nieuwe softwarefuncties, maar over beslissingen en problemen bij woningcorporaties. De geïnterviewden controleerden de inhoud. Zo ontstond een voorraad die na een jaar publiceren nog niet uitgeput was.

STAP 02

Eén doelgroeplijst voor zichtbaarheid én persoonlijk contact

Bij een afgebakende lijst van 150 tot 200 corporaties telt elke toevoeging; een IT-manager zit straks bij een wishlist-account.

We koppelden de geselecteerde corporaties aan hun LinkedIn-bedrijfspagina’s en brachten per organisatie de relevante personen in kaart. Daardoor konden advertenties en persoonlijke benadering zich op dezelfde organisaties richten.

De inhoud bleef via meerdere advertenties tegelijk zichtbaar. Goed presterende uitingen bleven draaien, ook als er even niets nieuws verscheen. Naast de bedrijfspagina werd gepubliceerd vanuit Nancy, een ervaren IT-specialist van Valid die al bekend was in de sector. Daarmee kreeg de inhoud ook een herkenbare afzender.

STAP 03

Geef sales een inhoudelijke aanleiding om iemand uit te nodigen

Het gaat niet om het aantal deelnemers aan een webinar, maar om wat er daarna met die mensen gebeurt.

De personenlijst werd gebruikt voor persoonlijke uitnodigingen vanuit sales, via e-mail en LinkedIn. Webinars en rondetafels boden een reden om elkaar te spreken zonder meteen een leverancierswissel te vragen. Valid organiseerde de bijeenkomsten en verzorgde de inhoud; wij ondersteunden met doelgroepselectie, promotie en uitnodigingen.

Onze rol stopte niet bij de aanmelding. Toen telefonische opvolging na een webinar soms langer dan veertien dagen duurde, kaartten we dat aan. Juist bij deze moeilijk bereikbare doelgroep hoort opvolging bij het commerciële vraagstuk.

STAP 04

Zien welke organisaties reageren, niet alleen hoeveel mensen klikken

Meet wat er te meten valt: signalen van beoogde organisaties, geen bewijs van koopbereidheid.

We bouwden een rapportage die betaald en organisch LinkedIn-engagement aan de doellijst koppelde. Bij webinars keken we naar nieuwe en terugkerende deelnemers en de corporaties waar zij werkten.

Ook voegden we herkenningscodes toe aan campagnelinks. Daarmee konden bezoeken worden gekoppeld aan het contact uit de campagne wanneer bedrijfsherkenning alleen een internetprovider toonde. Zo kreeg activiteit commerciële context: welke beoogde organisaties reageren? Dat is informatie om mee verder te werken, geen bewijs dat iemand wil kopen.

STAP 05

Meer aanvragen was niet op ieder moment de juiste uitkomst

Als de kraan opengaat, moet je af en toe dweilen. De opvolgcapaciteit bepaalt wat commercieel zinvol is.

In een vroege fase leverde een brede campagne meer aanvragen op dan sales tijdens interne verschuivingen kon verwerken. We hebben die campagne stopgezet.

Dat was geen reden om nog meer verkeer in te kopen of de campagne verder op te schalen. De opvolgcapaciteit bepaalde wat commercieel zinvol was. Door die grens mee te nemen, stuurden we niet alleen op wat marketing kon aanleveren, maar ook op wat Valid ermee kon doen.

STAP 06

De tweede sector begon niet opnieuw vanaf nul

Bouw de eerste verticaal als blauwdruk; de tweede kost dan een fractie van de moeite.

Toen de woningcorporatie-aanpak liep, kozen we samen met Valid industrie als volgende markt. De bredere commerciële doelen vroegen om uitbreiding buiten de eerste sector.

We gebruikten de bestaande aanpak als blauwdruk: dezelfde opzet voor doelgroepanalyse, inhoud en gerichte distributie, opnieuw ingevuld voor de andere markt. Zo hoefden we niet opnieuw te bedenken hoe onderzoek, content en campagnes op elkaar moesten aansluiten. Het proces stond; de sectorinhoud veranderde.

Resultaat

Gesprekken met de beoogde corporaties, met een aanpak die doorloopt

Na een jaar was Valid in gesprek met ongeveer 60 van de circa 150 corporaties op de doellijst. Bij een later woningcorporatie-webinar waren elf corporaties aanwezig; daaruit volgde minimaal één gesprek over samenwerking. Valid gaf bovendien aan vaker als sectorspecialist te worden gezien.

Er stond ook iets blijvends: uitgewerkte beslislagen, sectorpagina’s, een ruime contentvoorraad en een aanpak die al naar industrie was doorgetrokken. De broncase beschrijft lopende gesprekken en trajecten. De commerciële betekenis is concreet: Valid sprak met organisaties die moeilijk bereikbaar zijn en niet voortdurend een nieuwe IT-partner zoeken. De aanpak bracht zichtbaarheid en persoonlijk contact bij dezelfde doelgroep samen.

~60van circa 150 doelgroeporganisaties in gesprek na één jaar
21corporaties aanwezig bij een later webinar
Aan de slag

Ook gesprekken met de partijen die echt beslissen?

In een vrijblijvend gesprek verkennen we jouw doelgroep, beslisrollen en de snelste route naar concrete gesprekken voor je sales team.

Plan een gesprek